מכירת וקניית נכס הינן צעדים חשובים מאוד בחיי משפחה, שמלווים בחששות, אי וודאות ולחץ כספי.
מוכרים רבים לא משקיעים זמן חשיבה לפני תהליך מכירת הנכסים שלהם, מה שמוביל לטעויות רבות, שבתכנון
נכון היו יכולות להמנע.
מטרת המדריך הזה – לתת לכם מידע רב ערך, כיצד לבצע תהליך מכירה נכון מההתחלה ולמנוע הפסד זמן,
כסף ואנרגיה.

אז למה כתבתי את המדריך הזה?

שלום, שמי משה אמויאל ואני מנכ"ל "PROHOUSE" המומחים לבית שלך.
בעשור האחרון ליוויתי מאות, אם לא אלפי, מוכרים וקונים במהלך המשמעותי ביותר בחייהם.
כאחד שמעורה מאוד בעיר, בעיקר בתחום הנדל"ן, יצא לי לחוות ולשמוע סיפורים רבים על מוכרים
שהחליטו בתחילת התהליך לנסות ולמכור לבד את הנכס שלהם, ובגלל שלא היו ערים לתהליך הנכון של
מכירת נכס, עשו טעויות שעלו להם בבזבוז זמן יקר, בעוגמת נפש ולרוב בהפסד כספי רב.
למעשה, בחודשים האחרונים, נתקלתי בכמה וכמה סיפורים כאלו, כאשר מוכרים הגיעו אליי בכדי
להתייעץ, וזאת לאחר שעשו שגיאות רבות, וכבר לא הייתה אפשרות לתקן את הנזק ונשבר לי הלב. הבנתי
שהידע שיש לי יכול לחסוך כסף רב למוכרים שיש להם זמן פנוי ומעוניינים להתנסות לבד במכירת הנכס
שלהם, ולכן החלטתי להוציא את המדריך.
לאחר שהוצאתי את המדריך קיבלתי מבעלי דירות תגובות מאוד חיוביות. היו כאלה שאכן נעזרו במדריך
ואף למדו מה הצעדים שצריך לעשות בכדי למכור נכון את הנכס שלהם,
ומצד שני היו כאלה שהבינו שלפרסם מודעה ביד 2 לא באמת ימכור להם את הנכס בזמן הכי קצר
ובמחיר הכי גבוה, וביקשו פגישה אישית נוספת בכדי לנסות למקסם את התוצאה.

צעד ראשון
קבלת החלטה על מכירת הנכס ותכנון התהליך

באיזו שיטה אתם רוצים להתחיל את התהליך – האם קודם אתם רוצים למכור את הנכס שלכם או קודם
לקנות נכס אחר? כדי לענות על השאלה הזאת חשוב להבין שיש יתרונות וחסרונות לכל שיטה.

אם החלטתם קודם למכור את הנכס
היתרונות בשיטה זו: אתם תדעו בדיוק איזה סכום יש לכם לצורך רכישת נכס, תדעו במדויק מתי הפינוי
של הנכס שמכרתם ומתי זמן הפינוי המקסימאלי שתוכלו להרשות לעצמכם בנכס החדש שאותו תקנו.
החסרונות בשיטה זו: פעמים רבות, בגלל אי הוודאות לגבי הצעד הבא שלכם לגבי קניית הנכס, אתם
תבקשו מחיר גבוה מדי לנכס שלכם, כדי לחפות על אי הוודאות לגבי הנכס שאותו תרצו לקנות. דבר נוסף
שיכול לקרות הוא, שתדרשו זמן פינוי ארוך מדי, בגלל החשש שלא יהיה לכם לאן לעבור וכך תרחיקו
לקוחות רציניים ופוטנציאלים לנכס שלכם.
חשש נוסף הוא שמכרתם את הנכס ועדיין לא מצאתם נכס אחר ויכול להיות מצב שתצטרכו לעבור
לשכירות, או שמחירי הדירות יעלו בזמן הזה של החיפוש.
חסרון נוסף שיכול לקרות הוא שתנאי התשלום שתקבלו במכירת הנכס שלכם לא יתאימו לנכס שאותו
אתם מעוניינים לקנות ותוכלו לפספס עסקאות פוטנציאליות.
אם החלטתם קודם לקנות נכס, לפני שמכרתם
היתרונות בשיטה זו: אתם תוכלו להתאים את דרישות הפינוי ותנאי התשלום של מכירת הדירה, לפינוי
ותנאי התשלום של קניית הדירה הבאה.
החסרונות בשיטה זו: מימון: רוב בעלי הבתים לא יכולים לקנות נכס נוסף לפני שמכרו את הנכס שלהם, גם
בגלל ההון העצמי הראשוני הנדרש וגם בשל תשלום של 2 משכנתאות (החזר גבוה).
בנוסף, אם קניתם נכס וטרם מכרתם, אתם יכולים להיכנס ללחץ שיגרום לכם לרדת משמעותית במחיר.
חסרון נוסף אפשרי הוא תנאי התשלום שתקבלו במכירת הנכס שלכם, שלא יתאימו לנכס שקניתם
ותוכלו לפספס עסקאות פוטנציאליות או לשלם הוצאות מימון על הלוואת גישור וכו'.
השיטה הזאת קצת פחות מומלצת למי שאוהב תמיד להיות בשליטה, אבל עם יעוץ והכוונה נכונים, זו
עשויה להיות השיטה הנכונה ואולי אפילו היחידה, שתתאים לכם.

אז כפי שאתם מבינים, אין שיטה מושלמת, אבל רוב בעלי הדירות מתחילים קודם במכירת הנכס שלהם
ובגלל שלא חשבו על הדברים מראש, הרבה פעמים הורסים לעצמם עסקאות שטובות עבורם בגלל הפחד
והחשש לקבל החלטה.

צעד שני
בדיקת הנכס ברמה התכנונית

ברמה התכנונית חשוב לבדוק 2 דברים:
הדבר הראשון – האם כל מה שקיים היום מאושר עם היתר בנייה? אם הרחבתם את הנכס ולא הוצאתם
אישור בעירייה, ייתכנו 2 אפשרויות:
האפשרות הראשונה, היא שניתן לאשר וזה רק עניין של זמן עד שתקבלו את ההיתר )תלוי בעירייה(.
במקרה הזה, אם הפינוי של הנכס יהיה לפני קבלת ההיתר מהעירייה, העו"ד של הקונים ירצה להשאיר
כסף בנאמנות בסוף העסקה עד לקבלת ההיתר, מה שיכול לגרום לכם לבעיה בתשלומים לנכס שאותו
תהיו מעוניינים לקנות.
האפשרות השנייה, היא שחרגתם ממה שניתן לבנות ולא תוכלו לקבל אישור על ההרחבה. במקרה הזה
תיווצר לכם בעיה, הן עם לקוחות שלא ירצו לקנות נכס לא מוסדר מבחינת העירייה )ואפילו חשש לצו
הריסה( והן עם המחיר, כיוון שהשמאי של הבנק לוקח בחשבון רק את מה שנמצא בהיתר )אם למשל
יש לכם 5 חדרים ורק 3 חדרים בהיתר, השמאי ייתן הערכה לפי דירת 3 חדרים(, מה שיקשה על הקונה
לממן את ההפרש, גם במקרה שהוא החליט לקנות את הנכס למרות שאין היתר.
אם תבדקו את הדברים מראש, לא תכניסו את עצמכם לבעיה שאח"כ יהיה לכם קשה לצאת ממנה,
כמו למכור ולקנות ואז לגלות בעיות שיכולות להוביל אתכם להפרת חוזה והפסד כספי של מאות אלפי
שקלים.
הדבר השני – בדיקת הפוטנציאל שעדיין לא מומש, כגון: הרחבת מרפסת, בנייה על גג, זכויות בנייה שיש
לבניין לגובה ו/או לרוחב וכו' .
ישנם מוכרים שאומרים שאין שום אפשרויות בנייה, אבל בבדיקה מקצועית של הנכס מתברר שלפעמים
העירייה הוסיפה אחוזי בנייה ורוב המוכרים בכלל לא מעודכנים על כך וחבל.
כאשר יש לך אפשרות בנייה אמיתית ומוכחת, זה יכול להיות יתרון עבור חלק מהלקוחות (ישנם כאלו
שלא יבנו בכל מקרה ואין להם יתרון באפשרות הזאת,
אבל כמובן צריך לחפש את הלקוחות שבשבילם זה
יתרון ומוכנים לשלם על האופציה).

אני חושב שהבנתם את הרעיון – ידע זה כח
בטח אם יודעים כיצד להשתמש בו.

צעד שלישי
אפיון של הלקוח שישלם הכי הרבה עבור הנכס שלכם

לכל נכס יש מספר לקוחות קטן שמתאים לרכוש אותו, אבל קיים לקוח אחד שיסכים לשלם עליו את
הסכום הגבוה ביותר, כיוון שהנכס מתאים לו בצורה אופטימאלית. למשל, אם יש לכם דירה שאין בה
מקום לפינת אוכל, כנראה שיותר יתאים לנכס שלכם רווק או זוג שלא מארח לארוחות וזה לא יהווה לו
חסרון משמעותי, לעומת משפחה עם ילדים שמארחת הרבה.
לכל נכס ישנם יתרונות וחסרונות שמשפיעים על המחיר בהתאם ללקוח שקונה.
דוגמא נוספת היא של נכס שנמצא מעל מקומות בילוי כמו ברים, מסעדות וכו', ללקוחות מסוימים זה
יהיה חסרון גדול אם זה קרוב מדי, ולאחרים זה יהווה דווקא יתרון.
הרעיון הוא לנתח את היתרונות והחסרונות, לא בעיניים שלכם, אלא בעיניים של הלקוחות הפוטנציאלים
שלכם )אתם בדרך כלל תדגישו ותתנו ערך רב ליתרונות מסוימים וערך נמוך לחסרונות אחרים מבלי
לדעת מה באמת חשוב לקונה הספציפי שמולכם(.
אפיון הלקוח האופטימאלי משתנה בין ערים שונות, שכונות ספציפיות, סוגי נכסים, סוגי קונים ועוד.
הנה דוגמה לסיפור בהקשר הזה – לפני כשנתיים קיבלנו לשיווק דירת 3 חדרים בקומה אחרונה. שאלנו
את המוכר האם יש לו מידע על אפשרות בנייה על הגג והוא אמר שבדק בעירייה לפני מספר שנים ונאמר
לו שאין אפשרות כזאת.
כמובן שלא הסתמכנו על המידע הזה ובדקנו שוב. גילינו שהעירייה התחילה לגבות היטלי השבחה
בשכונה הזו, מה שאומר שיש אפשרות בנייה.
פנינו לאדריכלית מהעירייה והוצאנו תכניות של הדירה, והתברר לנו שניתן לבנות עוד חדר על הגג עם
יחידת הורים של כ- 23 מ"ר ומרפסת של 30 מ"ר.
לאחר שידענו את הנתון הזה, כבר לא חיפשנו לקוחות לדירת 3 חדרים, הלקוח שהבאנו לנכס הזה היה
לקוח שחיפש דירת גג בת 4 חדרים בשכונה, שהייתה יקרה משמעותית מ-3 חדרים. כמובן שהורדנו את
כל עלויות הבנייה ובעצם שניהם הרוויחו – גם המוכר שקיבל עוד 150,000 ש"ח וגם הקונה שחסך מעל
100,000 ש"ח ויש לו אפשרות לבנות כפי ראות עיניו.

צעד רביעי
קביעת מחיר נכון לנכס שלכם

לאחר שאבחנו מי הלקוח הכי פוטנציאלי לנכס שלכם, חשוב לקבוע מחיר נכון מההתחלה. למה חשוב
לקבוע מחיר נכון כבר בהתחלה? הסיבה היא שבתחילתה של מכירת נכס מגיעים כל הלקוחות הכי
רציניים. אלו לקוחות שכבר מכירים את השכונה, ראו מספר דירות, לפעמים גם הפסידו דירה בגלל
התלבטות יתר והם בשלים מאוד לעשות עסקה.
תמחור גבוה מדי יגרום לכם להפסיד את אותם לקוחות רציניים )שבדרך כלל ישלמו יותר בגלל הבשלות
שלהם( ויגרום לכם לעבור למחזור הבא של לקוחות שהם בדר"כ פחות בשלים ופחות רציניים, ולרוב
יתנו הצעות נמוכות יותר עבור הנכס שלכם.
כדי לקבוע מחיר נכון לנכס שלך חשוב להבין שמחיר הדירה נקבע על פי משתנים רבים, כגון: מספר
המטרים הרבועים שיש בדירה )ולא לפי המ"ר שמופיע בארנונה או בטאבו(, קומה, כיווני אוויר, מרפסת,
זמן פינוי, אופי, ייחודיות מול נכסים אחרים באזור, מעלית, פוטנציאל הרחבה כגון תוספת חדר או גג,
פוטנציאל השבחה כגון תמ"א 38 ,פינוי בינוי וכו'. ולכן זהו צעד חשוב !!
בנוסף חשוב להבין שמחיר נכס הוא לא כמו מחירון רכב של לוי יצחק, כיוון שכל נכס תלוי בכל כך הרבה
גורמים שמשתנים בין מקום למקום. לדוגמא, דירה בבניין שאין לה חניה מול אחת שיש לה חניה או
שתיים, דירה עם מרפסת שמש שפונה לכביש מול דירה מקבילה באותו בניין עם מרפסת שפונה לפארק
או אפילו דירה זהה לחלוטין באותה קומה אחת שעברה שיפוץ יסודי ואחת שלא..
דבר נוסף שחשוב לזכור הוא עיקרון הממוצע – לא ניתן לקבוע מחיר לנכס על סמך נכס אחד שנמכר
באזור, או גרוע מכך, על סמך נכס שעומד למכירה היום, אלא על סמך נכסים רבים בפרק זמן של מספר
חודשים.
למרבה הפלא, רוב מוכרי הדירות מתמחרים את הנכס שלהם על סמך דירות שנמצאות למכירה במדלן
/ יד 2 או על סמך שכן שרוצה למכור ובגלל זה רבים מהם מבקשים מחיר גבוה או נמוך מדי וטועים
בבחירת המחיר הנכון לנכס שלהם.

צעד חמישי
בדיקת הנכס ברמה המשפטית ועלות המיסוי

רבים מהמוכרים מגלים בסוף תהליך המכירה, לפני החוזה, בעיות שלא היו מודעים אליהן בתחילת
המכירה.
האם הנכס רשום על שמכם או על שם המוכרים שלכם? האם הנכס עבר בירושה? האם התבצע התהליך
של צוואה, צו קיום צוואה והעברה של הנכס אל היורשים?
לפעמים קורה שהנכס רשום במנהל מקרקעי ישראל ובחברה משכנת, שפשטה את הרגל, וכך במקום
מספר ימים להוציא אישורים זה יכול )במקרה הטוב( לקחת מספר חודשים.
בנוסף, לכל נכס ישנם מיסים שיכולים להגיע לסכומים גבוהים כגון: היטל השבחה, מס שבח וכו'.
ראינו המון עסקאות שנפלו כיוון שפתאום נודע למוכר על תשלום של מס מסוים )מס שבח, היטל
השבחה ועוד( ופתאום ירד לו סכום גבוה מהמכירה, דבר שגרם לו לבעיה בקניה שלו.
חשוב לבדוק את הדברים האלו מראש וכך לדעת בדיוק מול מה אתם מתמודדים וכמה כסף נשאר לכם
בסוף.
בנוסף, ישנם מצבים שהעירייה מטילה עליכם מס גבוה וניתן בתהליך של מספר חודשים להוריד
משמעותית את העלות )שמאי מכריע(. אם לא בדקתם את זה מראש ואתם באמצע תהליך מכירה,
פעמים רבות לא יהיה לכם זמן למלחמות מול העירייה, או ששוב יישאר כסף בנאמנות, מה שיקשה
עליכם את המימון של הנכס שאותו אתם רוצים לרכוש.
ולכן המלצתנו היא לפנות לעו"ד בתחילת התהליך ולבדוק איתו את המצב המשפטי של הנכס, כמו גם
את המיסוי שיחול עליכם במכירתו.

צעד שישי
פרסום וחשיפה נכונה של הנכס

לאחר שהחלטנו מי הלקוח הכי טוב לנכס שלכם, חשוב לפרסם ולפנות אליו , אם מתברר שזה זוג מבוגר
כנראה פייסבוק יהיה פחות מתאים, ואם אלו אנשים מחוץ לעיר כנראה הפרסום בעיתונים של העיר יהיה
פחות אפקטיבי.
אם אנחנו יודעים שרוב הלקוחות שבאים לשכונה הזו מגיעים מאזור מסוים, נפרסם שם, כדי לפנות
למתעניינים הפוטנציאלים.
גם הצגת הנכס תהיה שונה לכל לקוח, לפי הצרכים שחשובים לו. יש באמתחתנו הרבה סיפורים בנושא
אבל נשתף אתכם בסיפור אחד שממחיש את הנקודה:
כחלק מעבודה עם מתעניינים, אנחנו קובעים פגישה להבין את הצרכים המדויקים שלהם. אחד הזוגות
שהיו אצלנו במשרד דאג להדגיש לנו שמה שהכי חשוב להם, הוא שהדירה שיקנו תהיה בבניין שאין בו
'חפלות' ודלתות פתוחות בין השכנים. "לנו מאוד חשובה הפרטיות שלנו", סיכמו את העניין.
אחד הדברים שאנחנו מדריכים בעלי נכס, הוא לא להתערב בעת הסיור עם קונים פוטנציאלים, בדיוק
בגלל הסיבה הזאת. המוכרת שכחה את זה וסיפרה בהתלהבות על השכנים – שיש ממש אווירת משפחה
בין כולם – עושים ארוחות משותפות והילדים כל היום עוברים בין הדירות. כמובן שהיא סיפרה את זה
כיתרון של הבניין, מיותר לציין שהקונים יצאו מהבית ולא רצו לקנות אותו.
לקוח מתעניין, שסיפר לנו במשרד על הדברים שחשובים לו, כאשר נראה לו את הנכס, נדאג להדגיש את
הדברים האלו דווקא. למשל, לקוח שאומר שחשוב לו שתהיה פינת עבודה שקטה בבית, אנחנו נדגיש לו
את היתרון הזה בעת הסיור בנכס.

צעד שביעי ואחרון
מו"מ נכון למכירת הנכס

מוכרים רבים מתעקשים רק על המחיר ואינם לוקחים בחשבון גורמים נוספים שמשפיעים ישירות על
העסקה, כמו זמן פינוי או תנאי תשלום.
בגלל זה רבים מהם מפסידים עסקאות שטובות עבורם, בלי להבין בכלל שפספסו.
בנקודה הזו, חשוב להבין מה אתה מוכן לתת כמוכר ולא יהיה ויתור גדול מצדך, תמורת משהו מהקונה
שלא יהיה ויתור גדול מצדו.

ניתן 2 דוגמאות בשביל להמחיש את הרעיון:
הדוגמא הראשונה: אחד מהנכסים שטיפלנו בהם, היה של מוכר שקנה דירה מקבלן וזמן הכניסה המשוער
היה לעוד שנתיים. הוא התכוון למכור את הנכס ולעבור לשכירות. כאשר מצאנו לו לקוח שהיה מוכן
לשלם 80,000 ש"ח פחות מהמחיר שאותו היה מעוניין לקבל, הוא לא הסכים לרדת במחיר ולולא היינו
בתמונה העסקה לא הייתה יוצאת לפועל.
מה שעשינו היה לשאול את הקונה האם הוא יהיה מוכן לאפשר למוכר זמן פינוי ארוך, בתמורה להפחתת
המחיר. נענינו בחיוב: הוא הסכים להנחה של 80,000 ש"ח בתמורה לזמן פינוי של שנתיים. המוכר חסך
תשלום של 4,500 ש"ח כפול 21 חודשים (24 חודשים פחות 3 חודשים זמן הפינוי המקורי).
בחישוב פשוט שכירות של שנתיים הייתה עולה למוכר 94,500 ש"ח, וזה בלי לקחת
בחשבון את עגמת הנפש הכרוכה בשני מעברי דירה והעלויות הנוספות.
כך שניהם יצאו נשכרים ומרוצים.
הדוגמה השנייה נכס נוסף שטיפלנו בו היה של מוכרים ששילמו משכנתא מאוד גבוהה והיו מעוניינים למכור את הנכס ולעבור
לנכס קטן יותר על מנת להפחית את התשלום החודשי (כ- 6,000 ש"ח בחודש).
הגיע לקוח שאהב את הנכס, אבל הציע 50,000 ש"ח פחות מהמחיר המינימלי שהמוכר רצה. הנכס היה
עם פינוי של שנה. המוכר לא הסכים לרדת במחיר והקונה לא הסכים לעלות. מה עושים?
שאלנו את הקונה האם הוא יכול לשלם 800,000 ש"ח תוך חודש מחתימת החוזה, כאשר ענה לנו בחיוב
סגרנו את העסקה כך – המוכר יקבל 800,000 ש"ח תוך חודש וכך יסגור את המשכנתא שלו, הוא יגור
בנכס עוד 11 חודשים ללא משכנתא מה שיחסוך לו 6,000 ש"ח כפול 11 חודשים שמסתכמים ב-66,000 ש"ח.
הוא ירד ב50,000 ש"ח אבל הרוויח יותר מהחיסכון !!
שוב שניהם יצאו מרוצים ובעצם כל אחד ויתר על משהו שהיה פחות קריטי מבחינתו.

אז כמו שהבנתם, מכירת נכס לא תלויה רק בפרסום ביד 2 או מדלן ,אלא מצריכה מיומנות ותהליך נכון כדי
למקסם מחיר ותנאים נוספים.
מה שכן, אם הגעתם עד כאן, כנראה שאתם רציניים בקשר למכירת הנכס שלכם.

להרשמה לפגישה אישית בנכס שלכם ללא עלות התקשרו 052-7423330

על מה נדבר בפגישה האישית
קבלת החלטה על מכירת הנכס ותכנון התהליך.
אפיון של הלקוח שישלם הכי הרבה עבור הנכס שלכם.
קביעת מחיר נכון לנכס שלכם.
איך לפרסם ולחשוף נכון את הנכס שלכם ללקוח האופטימלי.

שירותים נוספים אפשריים לאחר הפגישה .
בדיקת הנכס ברמה משפטית ועלות המיסוי.
בדיקת הנכס ברמה תכנונית.